В идеале
:
Чьи интересы представляет 1. Страховой агент представляет интересы страховой компании, причем,только одной
2. Страховой брокер защищает интересы клиента, представляя на выбор условия страхования сразу нескольких компаний.
В чем заключается дополнительная помощь клиенту при наступлении страховом события 1.Страховой агент не участвует в процессе возмещения ущерба клиенту, т.к. это не входит в его основные обязанности. При этом в основном цель отдела выплат страховой компании: «Оттянуть время выплаты страхового возмещения, а при возможности уменьшить его размер»
2. Страховой брокер с первой минуты наступления страхового события начинает консультировать клиента. Помогает правильно оформить и сдать документы в страховую компанию. Извещает страховую компанию о том, что это «наш» клиент и что его не надо «обижать». Страховой брокер комплектует и отправляет в страховую компанию документы и получает подтверждение об их приеме. В любом случае цель брокера: «Клиент должен получить страховое возмещение в установленные законом сроки с минимальными неудобствами»
Взаимоотношения со страховой компанией 1. Отношение к страховому агенту со стороны страховой компании – как к "птице свободного полета". Поэтому «идти на встречу» клиенту, которого привел страховой агент, страховая компания не будет.
Агентский договор со страховым агентом заключается без какой-либо проверки на порядочность и надежность. Договор со страховым брокером проходит все службы безопасности страховой компании.
2. Страховой брокер – это юридическое лицо, которое направляет «поток» клиентов в самые лучшие компании. Если страховая компания будет вести себя не корректно по отношению даже к одному клиенту, то страховой брокер одним решением направит своих клиентов в другую более надежную компанию. Страховая компания может себе позволить «поругаться» со страховым агентом, и не позволит «вольностей» по отношению к страховому брокеру.
Уровень знаний страхового продукта и страхового рынка 1. Страховой агент в большинстве случаев не читает «Правил страхования», а лишь знает общие понятия по страхованию
2. Страховой брокер изучает все документы, читает «Правила страхования» «между строк». Выявляет пункты, которые не выгодны клиенту. Доводит данную информацию до клиента
Психология продаж 1. Страховой агент стремится, как можно выгоднее (дороже) продать страховку клиенту и соответственно получить себе более высокое комиссионное вознаграждение
2. Страховой брокер подбирает условия страхования, которые будут приемлемы клиенту и которые минимизируют страховой взнос. При этом предлагаются только те компании, в которых брокер уверен на 100%.
Как определяет надежность и платежеспособность страховой компании 1. Страховой агент ничего не знает о финансовом состоянии компании, т.к. является внештатным сотрудником компании. Данная информация до сведения страховых агентов не доводится
2. Страховой брокер проводит постоянный мониторинг рынка по установленным финансовым и экономическим показателям. Информация берется, как из источников прессы и Интернета, так и при общении с директорами страховых компаний
Какие страховые продукты предлагает клиенту 1. Страховой агент в основном знает только основные страховые продукты, поэтому в предложении ограничивается ОСАГО, КАСКО и Имуществом
2. Страховой брокер знает большинство страховых продуктов, при этом знает, у какого страхового специалиста сможет дополнительно проконсультироваться по трудному вопросу.
Что для посредника самое важное 1. Страховому агенту важно сейчас получить свое агентское вознаграждение
2. Страховому брокеру важно не только получить свое вознаграждение и добрый отзыв клиента, но и «не ударить лицом в грязь», т.е. быть честным и справедливым по отношению к клиенту
Добавлено: 02 Декабрь 2012, 21:27:50
В данному случае - просчеты у ГАИ - смотрим психологию продаж.
